Этот вопрос волнует любую компанию на любом уровне ее развития. Стартап, холдинг, предприятие мирового уровня - все они имеют более или менее сильных конкурентов, а значит, и соответствующую проблему с тем, чтобы обойти их по продажам.
Почему разным компаниям приходится отвечать на одни и те же вопросы
Если взять в качестве примера стартап, то это проект, который воплощает чью-то мечту и с самого начала энергетически заряжен, но при этом у основателей такого проекта часто нет понимания элементарных вещей. Так, они обычно не осведомлены о том, что такое бизнес-модель и бизнес-процесс.
Когда компания прошла определенный путь развития (от нескольких месяцев до нескольких лет), то у нее есть масса отделов, которые ответственны за разные участки работы, но при этом полной картины нет. Даже компании с достаточно большим количеством сотрудников в российском сегменте далеко не всегда понимают, какие показатели следует анализировать, каковы их преимущества перед конкурентами, как в принципе идет цепочка продаж и как, в конце концов, все эти процессы вообще контролировать.
И это не говоря о том, что на начальном этапе у большинства компаний в принципе нет представления о том, как они будут себя позиционировать - как производителя, предлагающего лучший продукт или лучшую цену, например. Следует учесть, что слово "лучший" в таком случае всегда должно подкрепляться конкретикой.
Правильное позиционирование бизнеса - ключ к коммерческому успеху
Практика общения с разными компаниями - не только региональными, но даже московскими и питерскими - показывает, что даже у крупных компаний нет четкого позиционирования своего бизнеса. Они не понимают, в чем именно заключается та самая конкретика, которой подкрепляется слово "лучший" - в гарантии, качестве продукта/услуги, в сроках выполнения заказа. А ведь каждую из этих позиций еще нужно максимально конкретизировать. Например, как компания гарантирует качество своего товара - есть ли у нее сертификаты, позволяет ли ее политика вернуть продукцию, какими в принципе качествами она обладает.
Вот и получается, что залогом успеха продаж является умение сформулировать свои преимущества и правильно предоставить информацию потенциальному клиенту. Тот, кто сможет это сделать, получит явное преимущество. Практически это означает, что реклама товара должна вызывать интерес и полностью отвечать на вопросы людей, которые заинтересованы в приобретении соответствующей продукции.
Работа отдела продаж - краеугольный камень в фундаменте благополучия компании
Второй момент - это, конечно же, контроль отдела продаж. Обычно в средней и тем более в большой компании всегда есть один человек, который отвечает за данную сферу полностью - начальник отдела продаж. Что происходит в среднестатистическом случае? Этот человек бодро отчитывается в том, что все круто, что план продаж выполняется - а в компании все равно нет денег. В чем заключается ошибка тех, кто слушает такие отчеты? В том, что они не требуют от ответственного лица четких показателей: сколько продано товара, какую прибыль принесли эти продажи, насколько качественно работает отдел.
Это означает необходимость постановки конкретных задач и четкого контроля их выполнения. Например, чтобы проверить, насколько хорошо работают сотрудники службы поддержки, необходимо следить за тем, как они ведут диалог с клиентами, насколько скрупулезно выполняют все требования.
Логистика как теория и практика успешной работы
Но работа отдела продаж - это на самом деле только часть успеха. Важно также обращать внимание и на то, как работает внутри сама компания. Здесь в такой же мере важен контроль на каждом этапе, особенно в том, что касается логистики, поскольку прием и сдача товара, его возврат - это те процессы, на которые опирается успех компании. Так что если ее руководитель хочет знать, как продавать лучше конкурентов, он обязательно должен обратить внимание на логистический отдел.
Таким образом, если три слабые точки, которые исключают возможность развития компании - это неграмотный подход к рекламе продукта (его неправильное позиционирование), некорректная работа отдела продаж и неотлаженные логистические процессы. В результате часто складывается ситуация, когда обороты у компании большие, а чистая прибыль - маленькая, она постоянно крутится, взять оттуда деньги на развитие и рекламные расходы не представляется возможным. А если компания хочет быть успешной и лидировать среди конкурентов, такие вложения необходимы. Именно поэтому так много внимания следует уделять тому, чтобы продавать лучше конкурентов, а для этого требуется грамотно позиционировать бренд, на высоком уровне организовать продажи и не забывать о логистических нюансах.
