Веб-агентство Smartnet 24

С самого начала карьеры, работая интернет-маркетологом, я видел много ошибок, которые приносили большие убытки компаниям. Именно тогда зародилась идея создания совершенно нового подхода, основанного на использовании аналитики, статистики, прогнозирования и заинтересованности каждого специалиста в продвижении компании, ее выходе в список лучших, где будет возможность конкурировать с успешными игроками рынка и извлекать наибольшую прибыль.

Работа нашей команды – воплощение лучших идей, подкрепленных полной самоотдачей и чувством ответственности, способна вывести Ваш бизнес на новый уровень.

...

Анализ эффективности отдела продаж

Эффективность реализации товаров и услуг любой компании зависит от комплексной работы отдела продаж. Сюда входит не только выполнение намеченного плана, но и уровень компетенции работников. В компаниях, где отсутствует анализ эффективности отдела продаж, наблюдаются кризисные явления. Разумеется, все это влияет на успешность предпринимательской деятельности.

Связующим звеном между сотрудниками компании и службой персонала выступает руководитель отдела продаж. В его задачу входит доступное объяснение обязанностей каждого из работников. Помимо этого, в руках руководителя находятся механизмы по выявлению количественных и качественных показателей. О том, как оценить эффективность работы отдела продаж, и пойдет речь в нашей статье.

Решили проверить эффективность отдела продаж?

Решили проверить уровень работы вашего отдела продаж, тогда наше агентство это то, что вам нужно. Мы – команда профессионалов, которая гарантирует качественное выполнение своей работы.

Мониторинг уровня качества позволяет увеличить прибыль и добиться высокой ответственности со стороны штата. Все это необходимо любой развивающейся компании. От того, насколько грамотным будет подход к мониторингу, зависит будущее вашего бизнеса. Не теряйте время, поднимайте уровень обслуживания клиентов вашей компании уже сейчас.


Зачем нужен анализ эффективности отдела продаж?

Первый вопрос, с которым сталкиваются руководители отделов продаж: нужно ли вообще проводить анализ качества? Ответом на этот вопрос служит такой фактор, как показатель эффективности. Он позволяет выявить:

  • Уровень профессионализма штата.

Для повышения компетентности сотрудников могут использоваться персональные и групповые тренинги, система наставничества, введение новых регламентаций, обмен мнениями и т.д.

  • Проблемные моменты.

В случае отсутствия достижения поставленных задач руководитель может прибегнуть к перераспределению обязанностей менеджеров отдела продаж.

  • Уровень мотивации.

Повысить мотивацию можно только за счёт выявления личных мотивов каждого из сотрудников.

  • Недостатки в организационной структуре.

Несмотря на самостоятельную работу отдела продаж, он подчиняется общим правилам компании. При сложностях с выполнением плана имеет смысл пересмотреть горизонтальную структуру управления.
Важно отметить, что показатели эффективности отдела продаж являются сугубо индивидуальными для каждой компании. Это объясняется тем, что руководство преследует свои цели и задачи.

Следовательно, для объективной оценки показателей сотрудников необходимо подбирать методы в соответствии с политикой компании.


Критерии и показатели оценивания работы отдела продаж

Объективность оценивания продавцов зависит от выбранных критериев. Наиболее часто встречающимися являются следующие виды:

  • Результаты работы отдела по продажам;
  • Особенности поведения сотрудников;
  • Показатели качества продаж;
  • Уровень квалификации и профессионализма на рабочем месте;
  • Индивидуальные качества продавца;
  • Иные критерии в соответствии с целями и задачами компании.

Не менее важно учитывать количественные показатели сотрудника. От них напрямую зависит развитие компании и ее имидж в глазах потенциальных клиентов.

Количественные показатели продавца представлены:

  • Объемами продаж за месяц, квартал и год;
  • Объемами продаж ключевых товаров или услуг компании;
  • Наличием положительной динамики роста продаж (например, ежемесячное увеличение объемов сбыта);
  • Привлечением новых покупателей;
  • Сохранением клиентов из текущей базы;
  • Суммой заключения сделки с покупателями.

При наличии специальных предложений и акций количественные показатели менеджера продаж могут быть пересмотрены. При составлении методов анализа в расчёт берутся планы компании, характер деятельности, условия и должностные обязанности сотрудников.


Методы анализа эффективности отдела продаж

При подборе методов оценивания качественных показателей персонала можно использовать сразу несколько вариантов. К числу самых оптимальных методов можно отнести:

  1. Опросники – помогают составить более точное мнение о сотрудниках, руководителе и управляющем компании. В некоторых случаях анкеты заполняются анонимно.

  2. Тесты – определяют компетенцию и уровень профессионализма штата. При недостаточном показателе прохождения тестирования руководитель отдела продаж может предложить тренинги и повышение квалификации для персонала.

  3. Оценка – проверяющий опрашивает всех людей, с кем менеджер общался в ходе работы (начиная от руководства и заканчивая клиентами).

  4. Мозговой штурм (бизнес-кейсы) – позволяют определить уровень мастерства работников в части разрешения сложных ситуаций.

  5. Показатели KRI – за основу принимается анализ эффективности отделов продаж крупных компаний или международного бизнеса.

  6. Звонки клиентам – зачастую к оцениванию продавцов подключают отдел по работе с клиентами. В их обязанности входит обзвон покупателей с целью составления мнений о работе конкретного менеджера.

  7. «Тайный покупатель» – представляет собой посещение торгового заведения для определения компетентных качеств обслуживающего персонала.

Вместе с применением методов оценивания деятельности персонала следует учитывать особенности работы. Даже самые мотивирующие процессы не решат проблемы нехватки продавцов или неэффективного графика. В этом смысле важно рассмотреть трудности, которые влияют на показатели менеджеров по продажам.


Сложности в работе с клиентами

Не секрет, что успехи одного продавца отличаются от результатов деятельности его коллеги. Почему это происходит? В первую очередь следует обращать внимание на активность работы. Другими словами, это те усилия, которые прилагает сотрудник для продажи товара или услуг.

Сложности, влияющие на работоспособность менеджеров:

  • Недостаточность усилий (проблемы с мотивацией);
  • Выбор в пользу мелких или средних клиентов (падение стоимости продаж);
  • Нерациональность затрат усилий к конечному результату (например, неэффективные холодные звонки или их отсутствие);
  • Потери постоянных клиентов (новые связи часто обрываются);
  • Соотношение заинтересованности потенциальных клиентов;
  • Частота отказов;
  • Недостаточная глубина работы с покупателями (потеря интереса);
  • Число возврата купленной продукции или отказ от услуг.

Сталкиваясь с этими и другими проблемами, руководитель должен пересмотреть структуру работы своих сотрудников. Одним из основных «помощников» в этом деле видится мониторинг уровня продаж.


Мониторинг показателя качества работы сотрудников

Осуществляя мониторинг и наблюдение за работой подчиненных, руководитель бизнеса или проверяющий может вносить коррективы. Одним из них является посещение курсов повышения квалификации. В случае, если имеются проблемы с мотивацией, проверяющий может предложить тренинги личностного роста или «круглые столы».

Показатель качества работы сотрудников связан со следующими особенностями:

  1. Сочетаемость компетентности, опыта и навыков (умение заинтересовать клиента, грамотно донести до него информацию о продукте, завершить сделку продажей товара, уметь разрешать конфликтные ситуации).

  2. Быть в курсе потребностей покупателя (находить верный подход к клиенту, способность установить доверительные отношения, оказать высокий уровень сервиса).

  3. Предварительная подготовка (умение подготовить сотрудника к предстоящей работе, проведение самоанализа, выявление допущенных неточностей, сокращение рисков срыва потенциально выгодной сделки).

  4. Наличие знаний о продаваемой продукции или услуге (знать информацию о реализуемых товарах, умение сопоставлять ее с данными о товарах конкурентов, умение преподнести продукцию клиенту).

  5. Мотивационный вектор (проявление инициативы, высокий уровень организации работоспособности, стремление к совершенствованию навыков в сфере продаж).

Гарантии, которые вы получаете

Каждый контакт будет зафиксирован

Каждый звонок будет зафиксирован

Эффективность работы каждого менеджера

Контроль диалогов

Увеличение количества холодных звонков

Повторные продажи

Выберите тариф


Подберите для себя оптимальный вариант и мы начнем с вами работать!
ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ

от 15 000

  • Создание корпоративной почты
  • Виртуальная АТС
  • Коллтрекинг
БИЗНЕС

от 25 000

  • Создание корпоративной почты
  • Виртуальная АТС
  • Коллтрекинг
  • Анализ конкурентов
  • Выявление преимуществ
  • Анализ звонков
  • Составление KPI
ДЛЯ БЫСТРОГО РОСТА ПРОДАЖ

от 55 000

  • Создание корпоративной почты
  • Виртуальная АТС
  • Коллтрекинг
  • Анализ конкурентов
  • Выявление преимуществ
  • Анализ звонков
  • Составление KPI
  • Интеграция с crm:
  • автоматическое создание лида
  • все каналы обращения в одном окне
  • контроль рабочего времени
  • контроль потерянных звонков
  • повторные продажи
  • автоматические отчёты руководителю

Этапы работ

Аудит

Установка и настройка АТС

Коллтрекинг

Создание единой базы клиентов

Сегментация базы клиентов для точных продаж

Перенос базы клиентов в CRM

Автоматические отчёты руководителю

Кто работал над вашим проектом


Сотрудники компании Smartnet 24, которые вложили свой труд в работу вашего проекта


Наши клиенты


Мы знаем, чего хочет логотип Вашей компании.
Станьте нашим клиентом и мы добавим его сюда!